[데이터리안] '그로스 해킹' - 독서 스터디 챌린지 1주차 Mission

그로스 해킹 - 양승화 / 그로스 해킹 - 라이언 홀리데이

들어가기에 앞서

그로스 해킹, 해킹? 이라고 하는 건 정말 영화나 드라마에서나 볼 법한 단어라고 생각한다.
오버워치에 나오는 솜브라도 아니고 해킹이라니? 조금은 생소한 단어라고 생각이 든다. 직역하면 성장을 훔친다라니!!

하지만 세상의 변화로 인해서, 우리나라에도 이러한 방법과 기법들이 전해지게 되었고, 단순하게 광고해서 매출이 잘 나와서 성장하는 시대는 끝이 났다. 넘쳐나는 데이터들을 어떻게 다루고, 관리하고, 어떤 기준으로 분석하며 실행할 것인지, 즉 어떻게 성장할 것인지가 많은 기업들의 주요 포인트가 되었다. 뿐만 아니라 이제는 그로스 해킹을 넘어서는 기법들과 방법론들이 많이 나왔고, 이런 식의 성장 및 성공 방정식도 끝이 났다고 이야기 하는 사람들도 많다. 즉 이러한 방식들이 이제는 성장하는 기업들, 잘 나가는 기업들의 기본적인 토대가 된 것이다. 하지만 자신의 멋대로 하다가는 오히려 더 망하기 쉽상이다. 이 책은 그로스 해킹과 관련되서 나오는 개념과 용어들을 아주 잘 설명해주고 있다. 용어에 대한 기본적인 어원과 영어로 된 언어들을 이해하기 쉽게 한글로 풀어서 설명도 하기도 하고, 여러 예시 사진들을 통해서 이렇게 쓰인다~ 라는 것까지 알려주는 아주 친절한 책이다. 

위 사진의 오른쪽 사진은 매우 유명한 같은 이름의 외국 책인 '그로스 해킹'이다. 그로스 해킹이라는 용어?를 처음 만든 사람이 쓴 책으로, 그로스 해킹을 통해 성공한 기업들의 사례들을 짧게 모아놓은 책이였다. 어떤 내용을 말하는지는 알겠으나, 관련한 기초 지식및 개념을 모르느 상태로 봐서 처음에는 도움이 많이 안되었다. 그나만 짧은 책이라 다행... 그래도 그 책을 기반으로 해서 더 넓고 자세하게 설명해주는 이 또 다른 '그로스 해킹'을 술술 읽는데 많은 도움이 되었다. 어쨌든 둘이 비슷한 책이나, 원류는 오른쪽 책이고 왼쪽이 그에 대한 설명을 넓고, 깊고, 더 자세하게 알려준다라는 사실을 알고 책을 구매하기 추천한다!! (둘다 추천함)

참여 계기

어쨌든 그리하여 조금 뜬금 없지만. 해당 책 관련 북 스터디 챌린지를 신청하였고, 이렇게 인증 첼린지를 하고 잇다.
데이터리안에서 #데벨첼을 진행하는 것은 알고는 있었지만, 요번에는 3회 인증을 하는 사람들에게는 저자 특강 북토크 오프라인 모임의 기회를 무료로 제공한다고 한다. 신청자 꽤나 많아서 추첨으로 들어갈텐데 과연 될런지는 모르겠만!? 그건 3회 인증을 하고 나서 생각하는걸로~ 이번에도 그냥 독서 첼린지 같은거 하나보다~ 하고 말려고 했으나, 아는 지인분께서 추천해주셔서 이번에는 함께 첼린지에 도전!! 해보기로 마음을 먹었다. 개인적으로 이 책에 대한 추천 글을 많이 봐서 읽어보기도 싶었고, 지금 취업이 안되어 알바를 하고 있는데 ㅠㅠ 알바 시간 이후의 시간을 전혀 활용하고 있지 못하여 나를 공부할 수 있는 환경으로 몰아넣기 위해서 이렇게 첼린지를 신청하게 되었다. 

스터디 일정 & 계획

11월 동안 챕터 별로 꾸준히 리뷰를 올릴 예정. 스터디의 일정은 아래와도 같다. 

• 11/4(월) ~ 11/10(일) : 그로스 해킹 1장~3장(3-2. 고객 유치)
• 11/11(월) ~ 11/17(일) : 그로스 해킹 3장(3-3. 활성화) ~ 4장
• 11/18(월) ~ 11/24(일) : 그로스 해킹 5장~6장 

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1주차 리뷰

목요일 저녁 스터디카페에서 읽은 흔적들,,,

1장 그로스 해킹, 성공이 아닌 성장 전략

'기획 - 생산 - 판매'로 이루어지던 전통적인 프로세스와 성공 방정식은 끝이 났다. 얻을 수 있는 정보는 무한히 많아졌고, 세계화의 흐름으로 인해서 싸고 좋은 물건들을 해외 직구를 통해서 어디서나 자유롭게 구매하고 다운 받을 수 있게 되었다. 이럴 때에 수요도 없을만한 물건을 전통적인 프로세스 방식대로 내놓으면 당연히 망하기 쉽상이다. 생각지도 못한 경쟁자가 등장하고, 이름만 바꿔서 파는 경쟁 업체도 있으며, 상도덕을 지키지 않는 경우도, 순식간에 유행이나 트렌드가 바뀌는 경우도 너무 자주/빈번하게 일어나고 있는 2024년 현대 사회이다. 

저자는 말한다. '많은 시간과 노력을 통해서 만든 제품이 알고 보니 아무도 원하지 않는 제품이라는 점을 뒤늦게 발견하는 것만큼 나쁜 일은 없다.' 예전에는 다들 그렇게 했기 때문에 운이 정말 중요한 요소였다고 생각이 든다. 하지만 이제는 세계 정서 및 시장 현황이 극도로 불확실해졌기 때문에, 이럴 때에 맞는 새로운 상품과 서비스를 만드는 방법 중에 하나가 이제 '그로스 해킹'이라고 불리어진다. 서비스(혹은 상품)의 출시는 끝이 아닌 시작이다. 성장하는 서비스를 만들어가는 과정. 그것이 이제 성장하는 방법을 훔쳐오는, 그로스 해킹의 과정이라고 할 수 있겠다. 

• "우리가 그로스 해킹을 알아야하고, 공부하는 이유는 데이터에서 찾아낸 인사이트를 바탕으로 제품이나 서비스를 지속적으로 개선해나가는 방법을 익히기 위해서이다."

2장 그로스 해킹의 전제 조건 : PMF(Product-Market-Fit)

항상 어떤 상품이든 서비스든 가장 중요한 문제라는 것은 바로, 뭐가 문제인지를 모른다는 것. 문제의 정확한 원인과 문제 설정이 잘못되어있기 때문에 일어나는 일이다. 그로스 해킹에서도 마찬가지이다. 굉장히 많은 담당자들이 실수하는 포인트가 바로, 고객을 먼저 찾지 않고 그럴듯한 아이디어와, 논리적인 기획서를 바탕으로 제품을 먼저 만들고 나서 고객을 찾는다. 그러고 나서 발전 및 성공을 위해서 사리 추가하듯이 기능 추가, 추가, 추가... 결과는 실패... 이러한 것들을 사전에 방지하고자 전제 조건인 제품-시장 적합성(PMF)을 따져봐야한다.

1) 우리가 생각하는 그 문제가 진짜 있긴 한건지?
: 존재하지 않는 문제를 가정하면서 만들어진 제품들이 정말 많다. 또한 존재하긴 하더라도 너무 규모가 작아서 사업화 할 수 없는 경우도 많고, 그 문제에 대한 해결책에 대해서 그만한 대가를 지불할만큼 수요가 있는지도 반드시 확인해야한다. 개인적으로 이 부분이 가장 중요하다고 생각한다. 결국은 사업, 비즈니스라는게 어느 정도는 돈이 되어야지만 생계를 해결할 수 있다. 완전 비영리단체 같은 느낌이 아니라면 말이다.

2) 순수 추천 지수(NPS)를 통해 서비스의 '팬' 확보 가능 여부를 가늠할 수 있다.
: 서비스를 적당히 좋아하는 1000명의 사용자보다는 서비스를 열렬히 사랑하는 100명의 충성 사용자를 확보했을 때  서비스가 성공할 확률이 높아진다.

3) 사용자 인터뷰는 내가 생각하는 가설을 확인하는 과정이 아니고, 사용자의 목소리와 의견을 통해 제품에 대한 사용경험과 맥락을 깊이있게 이해하는 과정이다. 실제로 서비스를 사용하는 맥락과 환경이 우리가 생각한 것과 동일한지에 대해 사용자의 생각을 직접 들어보고 그 행동을 꼼꼼히 관찰해야 한다. 사용자가 이야기해주는 것은 정답이 아니라 '맥락'이다.

2장은 PMF를 확인하기 위해서 대표적인 예로 리텐션과 전환율, 순수 추천지수(NPS)에 대한 내용을 설명하고 마무리하고 있다. 점점 기술이 고도화가 되어 개인들이 초개인화가 되고, 그에 따라 맞춤형 상품 및 서비스를 제공하기 위해서 기업들은 안간 힘을 쓰고 있다. 이를 통한 진정한 팬, 충성 고객들의 확보가 그 무엇보다 중요하게 되었으며, 사용자 인터뷰 및 로그 데이터 분석을 통해서 사용자에 대해 더 많이 연구하고, 사용자를 이해하려고 노력하는 과정이 반드시 필요하다고 저자는 말하고 있다. 어찌보면 너무나도 당연한 말들이지만, 특히나 대기업으로 갈수록 이런 것들이 잘 안지켜지고(그래도 먹고 살기 때문에), 실제 몇몇 기업과 서비스들은 사용자 입장에서 생각을 하고 만드는건지(?) 하는 생각이 들기도 한다. 아직까지 과도기에 있기 때문에 많이 바뀌어야하는 부분이지 않나 싶다. NPS 같은 경우 인간의 심리적 특성(모호하게 대답하게 되는 경우 등)을 제대로 반영하지 못할 수도 있기 때문에, 절대적인 숫자라고 하기도 어려울 것 같다. 하지만 그래도 참고 할 수 있는 자료가 있다는 것은 목적지 없는 항해보다 훨씬 낫기 때문에 아마도 진행하는 것이라 생각이 든다.

3장 해적 지표, AARRR

사진 - 와이즈트래커

그로스 해킹 = 핵심 지표를 찾고, 그 지표를 성장시키는 방법을 찾는 활동.

기업들도 이제는 과업 기반이 아니라, 프레임워크 기반으로 움직이고 있다. 부서별로 쪼개져서 각자의 KPI만 주장하는 시대는 이제 저물어가는 듯 싶다(대기업들을 제외하고). 스타트업일 수록 이렇게 따로 따로 진행하게 되면 일이 오히려 비효율적이게 된다. 프레임워크 기반의 지표 관리는 서비스 이용 흐름에 따라서 핵심 퍼널과 지표를 정의하고, 해당 지표를 개선하기 위한 과업을 수행하게 된다. 데이브 맥클루어가 주장하는 'AARRR'은 이러한 사용자의 이용 흐름에 다른 핵심 지표를 정의하기에 매우 효율적이다. 이 방법이 나온지는 무려 2007년. 우리나라가 미국보다 약 20년 뒤쳐졌다는 이야기가 나올 수밖에 없다. 이 방법론은 아직까지도 많은 스타트업의 참고와 표준 지표로써 활용되고 있다. 

1) A - 고객 유치(Acquisition) 

첫 번째 A는 고객 유치. 이 과정의 핵심은 고객 유치에 기여한 채널의 성과를 판단 할 수 있는 모델을 만드는 것. 유입 채널에 따라서 사용자를 구분할 때 일반적인 분류 기준은 자발적인 고객(Organic)과 마케팅 활동을 통해서 서비스를 찾아온 고객(Paid)를 나누는 것이다. 이미 몇년 전부터 GA, AppsFlyer 같은 서비스들을 통해서 이들을 나누고 분류할 수 있게 해준다. 하지만 오가닉 유저들은 말 그대로 '자연 유입'이기 때문에 보통은 정확하게 어떻게 들어왔는지 설명이 안되는 유저들이 대다수이다. 즉 미식별 유저라는 것. 

고객 유치 데이터를 분석할 때 가장 중요한 것은 오가닉 트래픽의 비중을 높이는 것이 아니라, 가능한 한 많은 트래픽을 식별하여 미식별 유저들을 줄이는 것이 매우 중요하다. 이에 따른 지표를 세우기 위해서 정확하고 최대한 누락없이 성과를 측정해야만 한다. 그렇게 채널별로 측정된 값으로 채널별 성과를 측정한다. 

채널별 성과 측정은 어떻게 이루어지는 것일까? 이때 사용되는 개념이 고객 획득 비용(CAC)이다. 고객의 획득 비용에 대한 구체적인 논의를 하기 위해서는 우선적으로, 각 채널별/캠페인별/광고별로 얼마의 예산을 집행했고, 각 경로를 통한 유입이 정확히 어떻게 되는지 정확하게 추적할 필요가 있다. 그렇기 위해서는 웹에서는 UTM 파라미터, 앱에서는 어트리뷰션이 그 역할을 한다.

많은 사람들이 빠지는 쉬운 함정 중에 하나는 바로 '채널 확장'이다. 채널 확장은 채널 예산이 아니라 채널의 포화도에 따라서 결정해야 한다. 기존 채널에서의 최적화는 잘 되어있는지, 마케팅 예산이 커져서 기존 채널에서 모두 소화하기에는 비효율적인지를 체크하여 결정하는 것이 바람직하다. 오히려 기존 채널의 효율화를 통해서 이익 개선이 되는 경우도 많다고 한다. 

고객 유치 과정에서 필요한 것은 '숲' 과 '나무'를 함께 바라보는 것이라고 저자는 이야기한다. 전체적인 관점에서 우리 상품 & 서비스의 마케팅 데이터를 어떻게 다룰 것인지 팀원과 조직 전체가 함께 고민해야하며, 우리의 핵심 가치가 무엇인지 끊임없이 고민하며, 고객과의 접점을 어떻게 만들고, 어떤 특성을 가진 고객들이 우리의 핵심 고객인지를 파악하는 것 또한 진행되야할 것이라 생각한다.

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1주차 리뷰

데이터 관련 공부 및 프로젝트, 강연 등을 듣다보면 항상 나오는 이야기가 있다. 데이터, 그 작은 숫자 하나하나에만 매몰되면 안된다는 것. 데이터는 우리가 풀어야하는 문제에 도움을 주는 역할이지 모든 것을 해결해주는 만능 키가 아니라는 것. 항상 이것을 명심하고 전체적인 관점에서 봐야한다는 것. 그래서 비즈니스 모델에 대해서, 비즈니스 프로세스에 대해서 공부하는 것도 필요하고, 문제를 정의하고 가설을 세워서 그것에 맞게 데이터를 검정하고 활용하는 힘을 길러야겠다는 생각이 들었다. 항상 머리로만... 생각이 참 많아진다. 할께 너무 많고 배워야할 것도 너무 많다. 이 글도, 앞으로 배워가는 과정 중에 하나라고 생각한다. 앞으로 걸어가야할 먼 길의 아주 초석을 지금 밟고 가고 있는 것 같다. 오늘은 이만.